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Éliminez les acheteurs de prix et trouvez des patients sérieux

Éliminez les acheteurs de prix et trouvez des patients sérieux

Marketing, gestion de la pratique, augmenter les ventes, qualifier les prospects;

En ce qui concerne les défis de la gestion d’un cabinet médical, la plupart des médecins conviendront que les acheteurs de prix sont parmi les plus frustrants. Avec ces types de consommateurs, c’est comme si la formation et l’expertise ne représentaient rien. Comme tout ce qui compte vraiment, c’est «combien cela va-t-il me coûter?!». Cependant, les médecins doivent aussi se rendre compte que le simple fait de demander un prix, cela ne fait pas nécessairement d’eux un «acheteur de prix».

Deux types d’acheteurs de prix

Lorsque les gens demandent le prix, il y a ceux qui appellent chaque bureau pour trouver le traitement le moins cher, sans égard à la qualité ou à la certification – ce sont les patients que nous disons que nous ne voulons pas.

L’autre type est la personne qui a une véritable curiosité pour le prix. Tout comme la plupart d’entre nous n’irions pas à une journée portes ouvertes sans connaître le coût de la maison ou n’irait pas chez un concessionnaire sans connaître le coût d’une voiture, ces patients ne veulent pas perdre leur temps en consultation si ils ne peuvent pas se le permettre. Ceci est bien sûr très raisonnable.

Mais parfois, les médecins envoient des messages contradictoires.

D’un côté, les médecins disent ne pas vouloir acheter de prix pour les raisons susmentionnées. C’est aussi la raison pour laquelle ils ne répertorient pas les prix sur leur site Web; ils ont l’impression que c’est comme s’ils essayaient de faire concurrence au prix, ou de faire plaisir au patient en disant apparemment: «Voici le coût, c’est tout ce qui compte!»

Néanmoins, ces mêmes médecins qui affirment ne pas aimer ou ne pas vouloir acheter de prix, organisent régulièrement des promotions et d’autres promotions à prix réduit (10 € par unité de BOO-tox pour Halloween; des promotions de la fête du Travail, etc.).

À notre avis, qui apparaît pour ces traitements à prix réduit? En d’autres termes, si nous n’aimons pas les acheteurs de prix, pourquoi encourageons-nous leur comportement?! Si votre objectif est d’éliminer les acheteurs de prix de votre pratique, alors pourquoi les intégrer avec des promotions?

La réponse: les médecins ont besoin de patients. Et pendant les périodes traditionnellement ralenties de l’année, nous devons trouver des moyens de maintenir le volume de patients dans la pratique. Nous sommes nombreux à proposer des traitements spéciaux. Et oui, cela va attirer des acheteurs de prix. Ainsi, bien que nous ne puissions pas éliminer complètement les acheteurs de prix de notre pratique, nous pouvons faire un meilleur travail de différenciation entre le consommateur qui effectue ses recherches et le consommateur de prix qui recherche uniquement la meilleure offre.

L’automatisation est la clé

Avec autant d’appels et de demandes de renseignements sur les prix, les médecins et le personnel de leur guichet doivent faire preuve de plus d’efficacité dans la distinction entre les deux types d’acheteurs de prix. Dans cette situation, automatisation est synonyme d’efficacité.

Lorsqu’un consommateur vérifie les prix via mon site Web, il constate que j’ai un outil d’estimation de prix. Mais mon estimateur de prix est unique en ce sens que le consommateur ne peut pas voir les prix tant qu’il n’a pas choisi les procédures qui l’intéressent et entré ses coordonnées.

Une fois qu’ils ont pris ces mesures très simples, l’automatisation est lancée. Ils reçoivent automatiquement une estimation de la procédure qui les intéresse et mon personnel de réception reçoit automatiquement les coordonnées du consommateur.

Grâce à ce processus automatisé, nous avons combiné transparence des prix et génération de leads. Lorsque nous suivons ces pistes, le patient peut faire l’une des deux choses – réserver une consultation ou non. S’ils sont sérieux et s’adressent à la consultation, ces patients sensibles au prix sont 41% plus susceptibles de recourir à une procédure, selon une étude que j’ai co-écrit dans une revue à comité de lecture.

En utilisant la tarification comme incitation à amener les consommateurs dans votre entonnoir de ventes, le cabinet peut créer une base de données gigantesque pour les remarketings futurs via des campagnes par courrier électronique. Et même si le patient ne vient pas immédiatement, il peut arriver après suffisamment de points de contact.

Dans l’ensemble, discuter de la tarification sur votre site Web ne doit pas être considéré comme une stratégie impliquant une concurrence sur le prix, mais plutôt comme un aspect du service à la clientèle. En étant l’une des rares pratiques offrant des informations sur les prix dans un environnement par ailleurs opaque aux prix, vous donnez aux patients ce qu’ils veulent. En fin de compte, vous êtes en concurrence sur le service à la clientèle, pas sur le prix.

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