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Oubliez AB »- et utilisez plutôt la méthode Yin-Yang.

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Tout ce qu’ils veulent, c’est parler de leur entreprise et de ce qu’ils vendent. Ils ont hâte de vous montrer une démo et de capturer votre adresse e-mail afin qu’ils puissent continuer à vous vendre plus tard.

S’ils vous posent des questions sur vous-même, c’est uniquement parce que cela les aide à vous vendre. Ils ne sont pas vraiment intéressés par vous.
C’est assez agressif, et à moins que vous ne soyez très intéressé par ce qu’ils vendent, c’est aussi rebutant et pressurisant.
Quand il s’agit de vendre à vos patients dans votre pratique, vous n’utiliseriez jamais une telle approche parce que vous savez que cela éloignerait les patients. Au lieu de cela, vous prenez soin d’écouter vos patients, de leur montrer de l’empathie et de bâtir des relations à long terme.
Le problème est de savoir comment la plupart des cliniques vendent aux patients par e-mail.
Au fil des ans, nous nous sommes abonnés aux listes de diffusion de centaines de cliniques, grandes et petites, et la grande majorité des e-mails se ressemblent exactement.
Chacun favorise agressivement un traitement spécifique. Il y a une grande bannière avec une photo d’une belle femme et le nom du traitement qui est vendu.
Il y a très peu d’informations sur ce que fait le traitement, à qui il s’adresse ou sur toute tentative de persuader les lecteurs que cela pourrait les aider.
Je reçois ces e-mails tous les jours. C’est tout vendre, vendre, vendre, avec des lignes d’objet et des bannières criant:
“Offres spéciales de novembre! Vente Flash Botox! Offre d’une durée limitée! Parlez-en à un ami et économisez 100 €! Achetez-en 2, obtenez un 3e traitement gratuit! Renseignez-vous maintenant! ”
Cette approche ABC convient parfaitement si vos patients connaissent déjà profondément le traitement et savent déjà qu’ils le souhaitent, mais recherchent simplement une bonne affaire. Cependant, c’est un désastre pour tout le monde, même s’ils sont théoriquement de grands candidats.
Vous voyez, la plupart des gens ne se lèvent pas le matin et décident, à l’improviste, qu’ils veulent CoolSculpting, PRP ou miraDry.
Ils sont conscients qu’ils ont un problème – par exemple, ils ne sont pas satisfaits de leurs poignées d’amour – mais ils n’ont pas nécessairement décidé de faire quoi que ce soit pour le moment. 
Les acheteurs passent par un processus psychologique, appelé «parcours de l’acheteur», dans lequel la prise de conscience de leur problème et leur désir de le résoudre augmentent progressivement.
La bonne nouvelle est que vous pouvez les déplacer.
Pour les intéresser à la sculpture corporelle (par exemple), vous devez d’abord expliquer pourquoi la graisse tenace est si difficile à éliminer, exploitez leur frustration et assurez-vous qu’ils veulent faire quelque chose.
Ils compareront et évalueront ensuite les solutions potentielles. D’un point de vue marketing, vous devez les aider à comprendre pourquoi le vôtre sera le meilleur, en faisant un cas et pas simplement en criant sur le prix. Enfin, vous devez vous assurer qu’ils veulent cette solution de vous, pas d’un autre fournisseur.
Pour les acheteurs au début et au milieu de ce processus, il est trop tôt pour proposer des offres. Personne n’aime être vendu à (même s’il veut acheter), et les e-mails salesy n’ont aucun intérêt pour les personnes qui sont de grandes perspectives mais qui ne sont pas encore prêtes à retirer leur portefeuille. Cela peut même les aliéner.
Alors, comment pouvez-vous vendre plus efficacement par e-mail?
Commencez à traiter votre marketing par e-mail comme le Yin et le Yang: deux forces qui, à première vue, semblent se contredire, mais travaillent ensemble pour former un processus dynamique (dans ce cas, votre marketing par e-mail). 
Sur une moitié, vous avez vos e-mails marketing.
Ceux-ci ne vendent rien directement mais guident plutôt les lecteurs à travers les premières étapes du «parcours de l’acheteur».
Ils aident les lecteurs à comprendre pourquoi ils rencontrent un problème particulier, pourquoi ils ont besoin de votre traitement et comment leur vie sera transformée. Ces e-mails créent le désir pour vos traitements, de sorte que lorsqu’ils auront l’occasion d’acheter – ils sauteront dessus.
Donc, pour revenir à l’exemple des poignées d’amour, vos courriels pourraient expliquer pourquoi les poignées d’amour se produisent et sont si difficiles à éliminer, comparer les options de traitement et fournir des études de cas de personnes qui ont traité leurs poignées d’amour et qui sont beaucoup plus heureuses en conséquence. .
L’autre moitié de vos e-mails sont des e-mails de vente, qui donnent aux lecteurs la possibilité d’acheter directement chez vous ou de faire un pas de plus vers la vente (par exemple, demander plus d’informations ou assister à une journée portes ouvertes). Il s’agit de conclure l’accord et de transformer les lecteurs en patients. Cependant, ces e-mails ne devraient toujours pas ressembler à des e-mails poussant ABC / ventes envoyés par la plupart des cliniques. Ils doivent être intéressants et précieux même pour ceux qui ne sont pas encore prêts à acheter.
L’astuce consiste à alterner régulièrement entre les ventes et le marketing.
Ainsi, par exemple, lorsque quelqu’un s’abonne à votre liste de diffusion, envoyez une offre qu’il ne peut pas refuser. Après tout, ils ne seront jamais aussi enthousiastes que lorsqu’ils sont un nouvel abonné.
S’ils ne manifestent aucun intérêt, reculez. Donnez-leur une pause – et un marché.
Répondez aux questions qui reviennent fréquemment sur l’un de vos traitements ou aidez-les à surmonter leur objection.
Incluez des courriels qui ne se rapportent pas directement à vos traitements, mais offrent plutôt des conseils utiles sur les soins de la peau et sur votre apparence et votre bien-être. Vous voulez que les lecteurs sentent que vous offrez de la valeur et que vous ne leur vendez pas toujours!
Une fois que vous avez passé du temps à établir des relations, essayez à nouveau de vendre. Si votre campagne de soutien a été correctement structurée, vous pourrez demander la vente directement sans rabais scandaleux.
La vérité est que vous avez besoin à la fois de marketing et de ventes pour acquérir de nouveaux patients. Et bien que de nombreuses cliniques confondent les deux et les traitent comme elles ont la même chose, elles ne le sont pas.
Cela peut sembler contre-intuitif, mais la meilleure façon de maximiser vos ventes par e-mail est de vendre un peu moins et de commercialiser beaucoup plus.
Ou en d’autres termes, oubliez AB »- et utilisez plutôt la méthode Yin-Yang.

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